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MANUAL DEL CORREDOR PÚBLICO INMOBILIARIO
INDICE
Dedicatoria 7
Prólogo 9
A modo de presentación 11
Primera parte
EL CORREDOR PÚBLICO
CAPÍTULO PRIMERO. Regulación de la profesión 19
I. Antecedentes históricos y referenciales del corredor 19
II. El contrato de corretaje. Concepto 26
III. Obligaciones y derechos del corredor y comitente 31
IV. Caracteres, modalidades y extinción del corretaje 34
V. Desarrollo del ordenamiento legal de la profesión. Ley
N° 23.282/85 (modifica art. 88, CC) y Ley N° 20.266 (su
modificatoria Ley N° 25.028/99) 38
VI. Legislación en la provincia de Córdoba. Leyes 7191 y 9445.
(Funciones, derechos y obligaciones, sanciones) 43
VII. Actuación profesional e institucional en la Región Centro
—Argentina— 51
VIII. El desarrollo del corretaje en el Mercosur 56
1. Aspectos generales del Mercado Común del Sur 56
2. Ámbito profesional e institucional 57
IX. Aspectos de una visión latinoamericana sobre el corretaje
inmobiliario 64
X. La conducta humana 70
1. Moral y ética 72
2. Ética profesional y comercial 74
3. Valores morales. Decálogo del corredor 78
4. El secreto profesional 82
Segunda parte
CORRETAJE DE BIENES MUEBLES
Y SEMOVIENTES
CAPÍTULO SEGUNDO. Procedimientos de la actividad 89
I. El comercio 89
1. Aspectos generales 89
2. Evolución comercial y la civilización 90
II. Comercialización de bienes muebles 92
1. “Res corporales”: Conceptos jurídicos 92
2. Aspectos a considerar: jurídico, económico y técnico 97
3. La autorización (modelo) 109
III. Tasación mobiliaria 112
IV. Comercialización de semovientes 122
1. Consideraciones comunes 122
2. Aspectos de influencia 125
a) Jurídico. Propiedad y sanidad 125
b) Contenidos normativos para tener presente 133
c) Ámbitos económico y técnico 135
Tercera parte
CORRETAJE DE BIENES INMUEBLES
CAPÍTULO TERCERO. La intermediación inmobiliaria 147
I. El corredor público inmobiliario 147
1. Concepto. Características de la función 147
2. Inmueble. Motivo de la intermediación 150
3. Autorización para la gestión inmobiliaria 156
II. Perfil profesional del corredor 168
1. El diseño de un estilo profesional 168
2. “Brokers”, modo de presentación para hacer corretaje 172
3. Herramientas en el ejercicio del rol: marketing,
management y la marca (logotipo-slogan) 173
4. Relaciones públicas en el ámbito profesional. Efectos 180
5. Actitud de un competente corredor inmobiliario o
profesional de real estate 184
III. La oficina inmobiliaria 187
1. Propuestas de organización 187
2. Modelo de presentación profesional 195
3. Plan de marketing inmobiliario 198
4. Publicidad inmobiliaria 201
IV. La tasación inmobiliaria 206
1. Antecedentes históricos sobre el origen de la tasación 206
2. Doctrinas de la tasación 209
3. Efectos: variabilidad del precio 213
4. La tasación como especialidad 215
5. Aspectos de la tasación 216
a) Clasificación: jurídico, económico y técnico 218
6. Contenido de un informe de valuación 224
7. Modelo propuesto 227
a) Para la estimación del valor (planilla) 227
b) Para la tasación/valuación particular 230
CAPÍTULO CUARTO. Contratos en la gestión profesional 243
I. Contratos usuales 243
1.Características generales 243
II. Historia del contrato de compra y venta 246
III. Contrato de compra y venta inmobiliaria 251
1. Aspectos legales 251
2. Boleto de compraventa 254
3. Contenido del contrato 257
4. Otros contratos de empleo en la intermediación 264
IV. Ley 14.005 Venta de inmuebles en lotes a plazos 277
1. Antecedentes de la ley 277
2. Contenido de regulación 280
V. Locación inmobiliaria 282
1. Referencias conceptuales 282
2. Elementos del contrato. Generalidades 285
3. Leasing 294
CAPÍTULO QUINTO. Modalidades actuales para inversiones
inmobiliarias 301
I. Proyecto de inversión inmobiliaria 301
1. Conceptualización del proyecto de inversión 301
2. Tipos de proyectos 306
3. Acción metodológica del proyecto de inversión 310
a) Estudio socio-económico 311
b) Estudio técnico-jurídico 314
c) Estudio de la organización 315
d) Estudio financiero 318
4. Vista en general del proyecto 319
II. Fideicomiso inmobiliario 323
1. Consideraciones generales de su concepto 323
2. Partes que conforman y marco normativo del contrato
de fideicomiso 326
3. Aspectos generales del fideicomiso inmobiliario 327
4. Elementos y ventajas 331
5. Planteos comunes en torno a la temática 332
CAPÍTULO SEXTO. Administración de propiedades 341
I. La administración 341
1. Concepto en sentido genérico 341
2. Características de la administración 345
3. Algunos antecedentes históricos de Administración 347
II. La administración inmobiliaria 352
III. Pautas para el corredor en función de administrador
inmobiliario 354
1. Función precisa o estricta y función amplia 359
2. Consideraciones para el servicio de administración de
propiedades inmuebles 361
IV. La renta, elemento que se administra 365
V. Autorización para administrar la propiedad 368
Cuarta parte
COMUNICACIÓN SOCIAL DEL PROFESIONAL
CAPÍTULO SÉPTIMO. Aspectos generales de la comunicación 373
I. La comunicación. Concepto 373
II. Objetivos, propósitos y elementos de la comunicación 375
III. Comunicación organizacional 382
IV. Relaciones comunicacionales. 383
1. Importancia 383
2. Relaciones humanas y relaciones públicas 385
V. Los corredores públicos inmobiliarios en el ámbito de las
relaciones públicas virtuales 387
Bibliografía 393
PRÓLOGO
Hemos leído con interés y provecho el Manual del Corredor
Público e Inmobiliario que trae a la consideración de sus lectores
la martillera Marcela Agustina Ibáñez. Se trata de un desarrollo
ambicioso que comprende “la intermediación de bienes muebles,
inmuebles y semovientes como asimismo la administración de
propiedades, la comunicación social del profesional, los pro-
yectos de inversión y el fideicomiso”.
En el abordaje de los temas que integran estas materias se
advierte una prolija referencia a los antecedentes históricos
del corretaje, se percibe una correcta conceptualización y ca-
racterización de la figura del corredor y se reconoce una ade-
cuada descripción de los principales derechos y obligaciones
del corredor a la luz del ordenamiento legal.
Desde otra perspectiva, es evidente que la autora ha logra-
do demostrar, que la problemática que rodea la profesión del
corredor inmobiliario trasciende largamente el ámbito estric-
tamente territorial, entendiendo por tal, el lugar donde aquél
se encuentra matriculado.
A esta idea renovadora responde la interesante mención
que realiza la autora, de los acuerdos-marco en relación al
GUSTAVO ORGAZ10
comercio, la industria y el ejercicio de las profesiones, exis-
tentes entre los distintos gobiernos de provincia que compo-
nen la Región Centro, es decir Córdoba, Santa Fe y Entre Ríos.
Recuerda el primer antecedente en tal sentido, es decir el
Convenio Interprovincial celebrado por los entonces goberna-
dores Obregón Cano, Silvestre Begnis y Cresto en el año 1973.
En la misma línea, la martillera Ibáñez plantea las posibi-
lidades del corretaje inmobiliario a través de la integración de
los profesionales en el Mercosur a partir del “Protocolo de
Montevideo sobre el Comercio de Servicios”. Se revela en sín-
tesis, una concepción moderna, más aún, futurista del corretaje
tal como corresponde en un sub-continente donde la colabora-
ción y la actividad común entre países vecinos no pasa solamente
por las estructuras estatales sino también por la actividad eco-
nómica y los buenos negocios celebrados por lo ciudadanos de
las naciones involucradas asistidos técnicamente por sus pro-
fesionales asesores.
Vemos también que el Manual contiene necesariamente
una referencia a los aspectos deontológicos de la profesión del
corredor que se expresa en el llamado “Decálogo del Corre-
dor”: respeto, compromiso, confiabilidad, congruencia, discre-
ción, honestidad, honradez, justicia, lealtad y prudencia.
En otra manifestación adicional, que exterioriza una men-
talidad positiva y creativa, antirutinaria y progresista, la
martillera Ibáñez aborda el perfil profesional deseable que
cabe reclamar al corredor inmobiliario, esto es una persona
capacitada en el manejo de las herramientas del marketing, el
management, las relaciones públicas, la publicidad y la comu-
nicación social.
En conclusión: no cabe duda alguna que este “Manual” tras-
ciende notoriamente cualquier tratamiento convencional de
la materia y constituye un aporte ágil y francamente novedo-
so dentro de la bibliografía especializada existente.
Gustavo Orgaz
Córdoba, mayo 2014
A MODO DE PRESENTACIÓN
El material de estudio que contiene el Manual del Corredor
Público e Inmobiliario está dirigido especialmente a los estu-
diantes de la carrera de Martillero y Corredor Público Inmobi-
liario, con la finalidad de poner a disposición las herramientas
necesarias para la formación profesional, con el anhelo de que
se comprenda que los conceptos aquí incorporados constitu-
yen humildemente tan sólo un componente más de todos los
elementos que coadyuvan en la conformación del material de
estudio en la disciplina del corretaje. El futuro profesional
relacionará en su pensamiento que alcanzar el conocimiento
exclusivo e ideal dependerá de su voluntad, ya que al profun-
dizar cada tema en especial en futuros seminarios, congresos,
disertaciones, etc., le permitirá en el caminar cotidiano, con las
constantes actualizaciones (legales, técnicas y económicas)
ejecutar acciones certeras y plagadas de virtudes conducentes
al éxito individual y social.
En el desarrollo profesional del corretaje, se debe visuali-
zar que la sana competencia se basa exclusivamente en el co-
nocimiento que adquiere el ser, por lo que se tiene que
acrecentar y actualizar conforme cambian y avanzan los tiem-
pos, no obstante siempre debe estar presente la ética, aquella
MARCELA AGUSTINA IBÁÑEZ12
que es conducente en el actuar correcto, considerando que todo
parte de una conciencia moral y social que caracteriza el con-
texto humano en donde vivimos y fraternizamos. En este pun-
to, deseo compartir con ustedes las siguientes palabras, para
que sean recordadas siempre: “ […] con sabiduría se edifica la
casa, y con discernimiento resulta firmemente establecida. Y
con conocimiento los cuartos interiores se llenan de todas las
cosas preciosas y agradables de valor. El que es sabio en fuer-
za es un hombre físicamente capacitado, y el hombre de cono-
cimiento está reforzando el poder […]”
*
,proverbio que debe
nutrir nuestra alma, para robustecernos y dar marcha adelan-
te a nuestros proyectos bien pensados, por el bien común, el be-
neficio de nuestra vida y el respeto a la profesión que hemos
elegido, conocer y pensar en la sabiduría que nos brinda la Bi-
blia, es otorgarle a nuestra alma la fortaleza necesaria que sólo
proviene de la palabra divina, por lo que aprovecho esta opor-
tunidad para invitarlos a leer el libro más importante de la his-
toria de la humanidad.
Destaco en este espacio llamado “a modo de presentación”
que la mayoría de los programas de estudio —en la carrera de
Martillero y Corredor Público— presentan de manera discrimi-
nada las materias correspondientes a las prácticas profesiona-
les que contiene la disciplina, tal como: práctica del martillero,
técnicas de tasación, administración de propiedades, y eviden-
temente, práctica profesional del corredor público inmobiliario,
entre otras. Se comprende que podría presentarse un manual
abordando todas las prácticas profesionales de la actividad,
pero fue necesario separar los contenidos de formación, sólo a
fin de brindar una acabada y desarrollada visión específica del
corretaje público, quedando asimismo algunos temas pendien-
*
Traducción del Nuevo Mundo de las Santas Escrituras. Editores:
Watchtower Bible and Tract Society Of New York, INC. Brooklyn, New
York, 1987, USA .
A MODO DE PRESENTACIÓN 13
tes de exponer en el manual, los que se concretarán en las futu-
ras actualizaciones de edición.
Asimismo es fundamental expresar que se encontrarán
referencias en “pie de página” sobre el ante-proyecto de uni-
ficación de los Códigos Civil y Comercial a los efectos de rela-
cionar temas que podrían generar variaciones en los conceptos
conforme la actual visión del legislador, inclusive se indica en
algunos casos números de futuros artículos que no necesaria-
mente se convalidarían con la numeración y el contenido que
literalmente se aprueben en el texto final que emane del Ho-
norable Congreso de la Nación.
El material evidenciado en la presente edición, surge en
virtud a los requerimientos efectuados por interesados en la
materia y, es por ello que en este contexto se resaltan los aspec-
tos elementales de la actividad profesional, a los fines de po-
der puntualizar temas propios de la función del corredor público
inmobiliario como bien se indica ut supra.
El Manual del Corredor Público e Inmobiliario brinda en de-
talle las actividades conforme a la legislación vigente, usos y
costumbres nacionales, como así también, el reflejo o visión de
perspectivas profesionales en otros países (ej: anglosajones)
en cuanto a lo atinente sobre the real estate broker. Es menes-
ter manifestar el agradecimiento sobre las observaciones efec-
tuadas del material expuesto en este libro, por aquellos colegas
de reconocida trayectoria, los que además brindaron detalles
propicios y comentarios efectivos, a fin de consolidar conteni-
dos y objetivos en la materia. Agradezco los aportes brindados,
las críticas constructivas, las opiniones disímiles, ya que todo
fue oportuno en cuestión de estudio y elección del material que
comprende esta edición.
La primera parte del presente manual hace referencia a los
conceptos generales, tales como antecedentes históricos del
corretaje y la reglamentación de la función dentro de la legis-
lación nacional; se expone la conceptualización de la actividad
profesional y el contrato de corretaje, también se incluyen
MARCELA AGUSTINA IBÁÑEZ14
contenidos del ámbito institucional del colegio y cámaras inmo-
biliarias; asimismo se han incorporado cuestiones atinentes a
las relaciones profesionales e institucionales en el Mercosur y
algunos países latinoamericanos. Se observará además en el
contenido del capítulo nociones sobre ética y, el decálogo pro-
fesional del corredor.
La segunda parte expone la temática sobre el corretaje de
bienes muebles y semovientes, se presenta desde una concep-
ción generalizada de la función propia del corredor público,
conforme la legislación mercantil, evidenciando que para la
acción de intermediación es necesario considerar aspectos ju-
rídicos, económicos y técnicos del bien —objeto de comerciali-
zación—, puesto que visualizar este ámbito es conocer a ciencia
cierta la tarea profesional que se ejecuta sobre bienes muebles
que estén dentro del comercio, ya que dicha gestión está regu-
lada en la ley Nº 20.266 (modificada por la ley Nº 25.028).
En cuanto a la tercera parte, se detallan los contenidos ge-
nerales de la función del corredor público dentro de la especia-
lidad de “inmobiliario”, ya que el contexto de regulación de
bienes y raíces depende de la norma civil, por lo que se obser-
vará un mayor desarrollo de contenidos en el capítulo, los que
deben ser considerados en todas sus instancias, ya que abor-
dar la tarea de corredor de inmuebles conlleva la sapiencia de
los aspectos jurídicos, económicos y técnicos, también aplica-
bles para la intermediación de todo tipo de bienes, pero en este
ámbito todo es muy especial en virtud a lo que representa so-
cialmente el tipo de bien en cuestión (inmueble). Las perspec-
tivas de la intermediación para este bien se presentan en forma
variada y de rápida evolución en cuanto a sus estrategias de co-
mercialización e inversión, por lo que se decidió agregar a la
propuesta para el desarrollo de la función contenidos de admi-
nistración de propiedades, proyectos de inversión y fideico-
miso inmobiliario, no obstante el estudiante debe recordar la
necesidad de reflexionar el parámetro aquí expuesto y proce-
der a una profundización del tema para cada caso en particu-
A MODO DE PRESENTACIÓN 15
lar, ya sea por consultas en jurisprudencias, libros que aluden
a las temáticas específicas, experiencias, etc., a los efectos de
poder desempeñarse competentemente en su medio y asimi-
lar siempre que la actividad de la intermediación se basa en el
“servicio” con calidad, eficiencia y responsabilidad.
La cuarta parte, integra el contenido del manual la comu-
nicación social del profesional, la que tiende a brindar una pro-
puesta práctica, tras el conocimiento conceptual de lo que
significa para el ámbito del corretaje la comunicación, ya que
básicamente se podría indicar que la clave del éxito de una
ideal intermediación depende en un elevado porcentaje de las
estrategias de comunicación con los clientes, no obstante, des-
de la humilde visión del Manual del Corredor Público e Inmo-
biliario tan sólo se destaca que es una parte tan importante como
el resto de los contenidos que el futuro profesional debe abor-
dar para su formación y futura acción.
Estimados estudiantes de la carrera de Martillero y Corre-
dor Público, les manifiesto que es mi anhelo personal que los
contenidos aquí expuestos sean de vuestra utilidad y empleo,
esperando a su vez que logren ampliar aún más sus conocimien-
tos para ser altamente competentes en el rol que desempeñen,
y cabe agregar, que estaré a disposición de todos aquellos co-
legas que deseen realizar alguna observación al contenido del
Manual del Corredor Público e Inmobiliario , como así también
a la propuesta que deseen compartir, profundizar, aclarar,
sugerir y porque no publicar, a fin de lograr todo beneficio
posible que redunde para el bien de la actividad profesional,
quedando pendiente para una próxima edición incorporar un
nuevo capítulo destinado a las técnicas de valuación del capi-
tal inmobiliario.
En este cierre quiero expresarles a mis futuros colegas el
deseo de que el triunfo los acompañe en todos los emprendi-
mientos profesionales que realicen, en la plena convicción de
que el logro social y la confianza personal de cada uno de uste-
des en el desempeño del rol, será recíprocamente para todos, el
MARCELA AGUSTINA IBÁÑEZ16
éxito de la actividad del Martillero y Corredor Público Inmobi-
liario, es mi deseo también brindar un inmenso agradecimien-
to al señor Juez Dr. Gustavo ORGAZ, personalidad distinguida de
la Justicia y claustros universitarios de Córdoba, por el honor
que me brinda al acompañar con sus palabras el prólogo de esta
obra; me siento muy honrada y estaré eternamente agradecida.
Todos los éxitos y a vuestra disposición,
Marcela Agustina Ibañez
Capítulo Primero
REGULACIÓN DE LA PROFESIÓN
I. ANTECEDENTES HISTÓRICOS Y REFERENCIALES DEL CORREDOR
Para hablar del origen del corretaje es necesario conside-
rar varios puntos de vista, ya que algunos tratadistas señalan
que los datos iniciales se dan en el antiguo Egipto, en donde se
la conocía a la actividad como aquella que era ejercida por un
clan o casta social especial. Sin embargo, hay autores que ex-
presan que el Código de Hammurabi establecía referencias en
sus leyes sobre el corretaje, si bien es correcto indicar que el
“negocio inmobiliario” estaba allí regulado, cabe decir que en
lo que respecta a gestión de negocio por persona distinta al
dueño de la cosa no era considerado, pues, la regulación por
“intermediación” en las leyes de Hammurabi recaían sobre
mercaderías y en la mayoría de los casos de origen agropecua-
rias
1
. Otros por su parte, sin tener referencias de fecha cier-
1
Las leyes del Código de Hammurabi se conforman desde la 1ª al 282 (fal-
tan los números 66–99/110–111), creadas por el rey de Babilonia aprox. en
el año 1760 a.C., se pueden destacar las siguientes leyes en cuanto a ges-
MARCELA AGUSTINA IBÁÑEZ20
ta, manifiestan que los primeros antecedentes del corretaje
pueden función ejercida gratuitamente, es decir en forma
honorífica, por personas que mediaban en rencillas familiares,
tión de negocios tales como: Ley 29: “Si el hijo es menor y no puede cuidar
la gestión de los negocios de su padre, un tercio del campo y de la huerta se
dará a la madre, y la madre lo educará”, siendo concordante en contenidos
las leyes 30 y 31. Por otra parte también es regulado el negocio inmobilia-
rio por ejemplo en las siguientes leyes: Ley 36: “El campo, la huerta y la
casa de un oficial o soldado, no pueden ser vendidos por sus deudas”. Ley
37: “Si uno compra un campo, una huerta o una casa de un oficial o solda-
do o de un feudatario, su tableta será rota y habrá perdido su dinero. Campo,
huerta, casa, volverán a su propietario”, y en igual sentido las leyes 38 y
39. También se consideró la garantía para el cumplimiento de una obliga-
ción en Ley 40: “Para garantía de un comerciante o una obligación extra-
ña puede vender su campo, huerta o casa; el comprador podrá explotar el
campo, huerta o casa que ha comprado”. Los arrendamientos rurales en
leyes 41, 42 y 43 y locación en ley 44. Siendo un ejemplo para la regulación
en intermediación lo expresado en la ley 78: “Si un mercader le entrega
dinero a un agente para que venda y compre, y lo manda de gira, que el
agente, durante la gira, [...]; si, en el lugar a donde fue, hace buen negocio,
que se apunte el interés de todo el dinero que haya conseguido, que cuente
sus días y que luego le pague a su mercader” […] sobre la base de conteni-
dos de “Historia Clásica 2000 años después y tanto por descubrir” en Web.
En este contexto también podemos indicar que la Biblia, libro trascenden-
tal de la humanidad, nos brinda información sobre el “negocio inmobilia-
rio”, sin determinar aspectos sobre la intermediación, pero sí evidentemen-
te sobre la honradez en el comercio. La Biblia. Levítico 25, expresa en el
versículo 29 “[…] en caso de que un hombre vendiera una casa de habita-
ción en una ciudad amurallada, entonces su derecho de recompra debe con-
tinuar un año entero”. Y versículo 31 “[…] las casas de poblados que no tie-
nen muro en su derredor deben considerarse como parte del campo del país.
El derecho de recompra debe continuar para ella, y en el Jubileo debe salir
(libre)”. Los versículos expuestos son a modo de ejemplo, ver contenido de
relación en la Biblia. Traducción del Nuevo Mundo de las Santas Escri-
turas. Editores: Watchtower Bible and Tract Society Of New York, INC.
Brooklyn, New York 1987 USA.
CAPÍTULO I - REGULACIÓN DE LA PROFESIÓN 21
promovían contratos matrimoniales y acercaban a particula-
res interesados para celebrar trueques de bienes y mercade-
rías; lo que posteriormente en el tiempo, la misma se extendería
ya como una profesión lucrativa a las actividades mercantiles.
Asimismo, se relata que en Roma a la persona que desem-
peñaba la actividad originariamente se la denominó con dis-
tintas expresiones, tales como proxeneta, mediator, interpres
e internuncius, siendo en lengua francesa courratier y coutiers,
de donde tiene su raíz y deviene “corredor” el empleado voca-
blo hispano; cabe agregar que en la Edad Media también se re-
gistran antecedentes de la actividad del corredor o mediator,
la que fue reglamentada u ordenada en Italia, asimilándola a
un oficio público.
En Argentina, desde 1816, se le concedió carácter oficial a
la actividad del corretaje atento las disposiciones impuestas
en las Ordenanzas de Bilbao, las que fueron ratificadas un 24
de noviembre de 1821, por las autoridades de la época. Siendo
que el 1º de mayo de 1890 cuando entra en vigencia la ley 2637
que sanciona la reforma del Código de Comercio, impulsa la
“libertad del corretaje”, según nos manifiesta LAPA, ordena-
miento necesario en el trámite mercantil de mercaderías, por
lo que la intermediación era vinculante en la promoción de la
actividad comercial
2
. Otros antecedentes históricos para el
corretaje en América Latina nos lo brindan, por un lado la le-
gislación chilena, la que a través de su Código de Comercio
sancionado en 1865 legisló al respecto en la materia y, en 1887
Colombia lo introduce en sus normativas.
Asimismo en el presente ámbito es necesario referenciar
que algunos autores, con respecto al origen del corretaje en ge-
2
En aquellos momentos la actividad de intermediación se realizaba sobre
la base de bienes muebles únicamente (semovientes y demás productos
agropecuarios, mercaderías, etcétera).

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